读《小沃森自传》有感
来源：基金经理 翁迪2017-09-01
近日，抱着了解美国企业家经历和企业历史的想法，阅读了《IBM帝国缔造者：小沃森自传》。
事业有成的老沃森
小沃森的父亲——老沃森底层出身，经历早期的辗转后进入国家现金收纳机公司，公司的拥有者是在美国商业史上被誉为“现代推销术之父”的帕特森，老沃森为他工作了18年，日后创建IBM公司的许多理念都是从他那学习而来。老沃森最成功的推销就是说服基特里奇成为自己的妻子——家庭颇有名望。
老沃森离开收纳机公司后，来到CTR（计算制表计时公司）担任总经理，产品包括：天平、磅秤、打卡机和穿孔卡制表机，当时穿孔卡制表机已经用在铁道和保险公司的财务部门。他对穿孔卡制表机特别有兴趣，看到了广阔的商业潜力，美国产业正在规模发展，档案管理和财务工作自动化是大势所趋。
老沃森一旦有钱就买CTR的股票，并且利用保证金的方式买，当然1929年也遇到了危机。
CTR公司在1924年改名IBM（国际商业机器公司）——气势如虹的名字，在小沃森看来“就那小破公司？”
二战中的IBM
罗斯福新政、二战以及战后重建都导致了对IBM卡片机的大量需求。IBM规模持续扩大，美国政府成为了IBM最大的客户。在二战中期，IBM还把三分之二的生产能力投入到生产军械设备，但是IBM并没有发战争财。
在IBM，绝大多数时候所谓“销售”说的实际上是“租赁”，IBM提供全方位的服务——设备的使用及后续的维修咨询服务，租赁制需要大量的人力和财力支持，但正是这一方法保证了公司业绩的稳步发展，并在根本上保护公司平安度过了大萧条时期，租赁制正式IBM的最大优势之一。
IMB进入电子时代
电子技术和计算机应用开始出现，IBM原本没有制造计算机的计划，老沃森觉得电子计算机不会对IBM产生任何影响，但是一个新纪元已将开启。1947年IBM花费100万美元制造一台能够实际运行的机器SSEC，作为第一台可运行软件的大型计算机。IBM雇佣大量电子工程师，并且开创注入变成、系统工程等新的工业领域扮演重要角色。在1955年，小沃森跑到麻省理工，力劝培养计算机人才。
在经历了从晶体管向集成电路的发展后，新的竞争对手——数据控制公司出现。数据控制公司在出现之前，IBM在超级计算机领域一直占据领先地位，但由于在项目研发上低于预期从而进取不够，导致数据控制公司赶超上来，性能大幅超越IBM的同类产品，而价格还要便宜。
销售策略的改变
“打包销售”在IBM历史悠久，是整个销售策略的核心，不管是出租机器抑或出售机器，IBM总是习惯将硬件、软件、技术支持、维修保养乃至为客户开设的培训课程放在一起顶一个总价，这种做法可以一直追溯到穿孔卡片机的发明者的时代。但是在监管者看来，这种做法明目张胆地违反反托拉斯法中禁止捆绑性契约的条例。IBM开始对技术服务、客户培训及一些软件产品单独定价，老沃森赖以创建IBM的“系统销售法”就此终结。而因为计算机更新换代的时间变得非常短，IBM的机器租赁制度也在小沃森退休后废除。
从老沃森执掌之初到小沃森退休，整个IBM帝国得以建立，从一个推销导向的企业转变为一个高科技企业，基础就是持续的研发投入以及技术趋势的准确定位，但是仍然要看到科技进步对IBM造成的巨大压力，再联想巴菲特去年以来的持续卖出，可以想象在高科技企业的投资和经营的高难度。
