解锁说服他人的六大原理，直击人性
来源：研究员 张飞鹏2017-09-22
相比于人们对于市场热点的寻求，其实我更喜欢读读经久不衰的经典，今天的这本《影响力》来自于查理•芒格在《穷查理宝典》上的推荐。自己一直对心理学领域接触甚少，但品读《影响力》为我的生活打开了另一扇大门。
自动思维模式的广泛存在
人类天生具有惰性，人类的思维也是如此，因此在处理各种问题的过程中，人们逐渐形成了模式化的自动思维方式，进而逐渐演变出模式化的自动行为方式。这种方式在多数时候是最有效的行为方式，而在另一些时候，它是必要的。因为我们生活在一个极端复杂的环境中，变化很快，我们不可能把所有相关的方方面面都辨识出来，我们没有足够的精力、时间和能力。所以必须频繁地利用我们的范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样的触发特征，就不假思索的做出反应。
种种迹象表明，充斥在生活里的刺激会更为复杂、变数更大，因此人们必然要更多地依赖这种捷径来对付环境，解决问题。正如阿尔弗雷德所说：“文明的进步就是人们在不假思索中可以做的越来越多”。虽然我们无所察觉，但利用这种心理范式的手法其实充斥着我们周围。
影响力的六大原理
社会心理学的研究表明，影响他人的六个最基本原理包括互惠原理、一致原理、社会认同原理、权威和稀缺原理、喜好原理。
1、互惠原理
即使是被迫获得了他人恩惠，都足以让我们产生心理负担；在谈判过程中，对方稍稍做出的让步，也会使我们无意识的产生受惠于他人的想法，这些即是互惠原理。
2、一致原理
一致代表的是行为会与我们所做出的承诺相一致，因为人们普遍认为言行合一是靠谱的标志，因此，我们越是在公开的场合做出承诺，或者我们所承诺的对象对我们个人而言越重要，那么我们产生的责任感就会越多，从而践行的可能性就会越大。
3、社会认同原理
社会认同，顾名思义，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。当人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象，即每个人都得出判断，既然没人在乎那应该就没什么问题；与此同时，危险也有可能积累到这样一个程度——某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
4、权威原理
权威原理，对方的头衔、衣着、身份标识都有可能影响到我们的决策。
5、稀缺原理
稀缺性原理的思维捷径是难以得到的东西一般要比能轻松得到的东西好，以及机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。也正因如此，如果面对的是到了手的自由，不经一战是没人会放弃它的。这给我们的启示是，管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
稀缺性原理最常见和最突出的应用就是拍卖场，因为参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。所以，在拍卖场上人们总能以高于物品本身价值的价格购买到商品。
6、喜好原理
最后一点、也是最令人收获颇丰的一点是人的喜好。令人惊讶的是，在决定是否购买某一产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。因此，很多时候，当对方要说服我们时，他们都是在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
但喜好原理不仅仅体现在上述的接触与合作上，更重要的是条件反射与关联，即前文所谓“社会纽带的突出表现”，例如，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有，所以糟糕的消息会让报信人也染上不祥。反过来讲，把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的方法之一（联想到微博广告的效力）。人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
同时，喜好原理中的条件反射与关联关系其实深刻揭示了体育运动之所以能产生重大影响的原因。1964年5月24日的秘鲁足球惨案，由于秘鲁队主场失利、惜败阿根廷队，导致球迷暴动，致使318人死亡，超500人受伤。作为旁观者的我们很难理解，为了一场球赛怎么会导致这样的惨案发生，但实际的状况是，体育和狂热粉丝之间的关系远不止一场比赛那样简单，这种关系严肃、紧张、高度个人化。我们个人与故乡的关系，把个人跟一场球赛的胜利或失败捆绑在了一起、包在了一块、系在了一处。我们观看比赛并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，而是把自我投入进去。我们想要自己支持的队伍取得胜利，是为了证明自己的优越性。根据关联关系原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会显得光辉起来。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大、更值得喜欢。
上述心理学的研究解释了体育的影响力，但作者的下列实验结果揭示了更加深刻的结果。
作者在亚利桑那州大学做过的另一场试验展现了这样的事实——只有当学生考试成绩差的时候才会对比赛的胜负敏感。这推出了另一个结论，即当我们以个人成就为傲的时候，我们不会占别人的光，只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。
所以我们可以得出结论，国民对自身价值的追求与实现和国民对于体育的总体狂热程度是呈反比的。这并不是说我们不再关心体育，而是随着个人价值的实现，人们对于体育的看法会更加的理性，像利马那样的惨案发生的几率就会降低。
上述模式化的自动思维方式不仅对我们的生活具有重要的指导作用，而且使得我们更加的理解人性，从而对于投资的决策也具有相当的借鉴价值。
